Après l’Equity Sales, on vous présente aujourd’hui le métier de Solutions Sales. Excellente lecture !
Bonjour et merci d’avoir accepté l’interview ! Quel est ton parcours ?
Après un baccalauréat scientifique, j’ai intégré une classe préparatoire avant de rejoindre une école de commerce où je me suis ensuite spécialisée en Finance. Durant mon année de césure, j’ai effectué plusieurs stages dans différentes banques dont un Summer Internship en Finance de marché. Cette expérience m’a permis de découvrir plusieurs métiers en l’espace de quelques semaines, c’était très enrichissant !
Présentation du métier de Solutions Sales
Qu’est-ce que le métier de Solutions Sales ?
Le métier de Solutions sales, ou vendeur Solutions, consiste à proposer des solutions plus ou moins complexes et structurées à nos clients afin de répondre aux problématiques qu’ils peuvent rencontrer. Leurs besoins sont variés et nous pouvons donc aussi bien proposer des produits de couverture que des solutions d’investissement ou encore de financement. Nos produits sont développés conjointement avec les équipes de Structuration de la banque.
Les vendeurs Solutions sont parfois segmentés en fonction des différentes classes d’actifs : Actions (ou Equity), Taux (Rates), Crédit, Change (FX), Matières Premières (Commodities). Les solutions proposées doivent prendre en compte de nombreux aspects comme la règlementation, les normes comptables ainsi que les problématiques ESG. Au vu de la complexité des situations, le vendeur Solutions se doit d’accompagner son client tout au long de la mise en place des opérations.
Quels sont les principaux acteurs à Paris et à Londres ?
Les principaux acteurs sont bien sûr les grandes banques d’investissement. Les Sales sont généralement basés dans les principales places financières, avec 2 hubs européens à Londres et Paris, qui gagne en importance depuis le Brexit. Les besoins des clients diffèrent selon les pays et les vendeurs doivent comprendre au mieux les enjeux spécifiques à leur région, d’où l’importance de la proximité géographique.
Quels sont vos types de clients ?
Les clients sont tout d’abord classés par pays et chaque vendeur va couvrir une certaine zone géographique.
En termes de typologie de clients, les vendeurs Solutions couvrent soit une clientèle Corporate (grandes entreprises) ; banques privées/distributeurs ; ou une clientèle institutionnelle (assureurs, gestionnaires d’actifs et banques). Nous échangeons longuement avec nos clients pour bien comprendre leurs besoins et leurs contraintes et travaillons ensuite pour développer des solutions sur mesure, qui répondront entièrement à leurs attentes. Une fois que le produit est développé, nous pouvons bien sûr le proposer à d’autres clients.
Devenir Solutions Sales
Quelles expériences et qualités sont valorisées pour un premier stage en Solutions Sales ?
Un vendeur Solutions doit à la fois avoir le sens de la relation client, être à l’aise dans sa communication et aimer la technicité des produits. Il est primordial de d’abord bien comprendre les produits de base, leur utilité et avantages/inconvénients. Une fois cette étape passée, ton discours sera plus convaincant et consistant et tu pourras échanger avec les clients.
Il faut également aimer travailler dans un environnement très dynamique, en open space, où il est facile (et encouragé) d’échanger avec les différentes équipes, d’apprendre de ses collègues et de partager des moments plus informels avec eux. En somme, on ne reste jamais seuls dans son coin !
En termes d’expérience, tout stage en salle des marchés sera valorisé. La classe d’actifs importe peu, mais une expérience en produits structurés sera un avantage. Nous cherchons aussi des étudiants ou jeunes diplômés possédant de la curiosité, et une bonne capacité d’adaptation et d’apprentissage. En effet, nous sommes exposés à de nombreux produits et échangeons avec une multitude d’interlocuteurs. Nous ne pouvons bien sûr pas être experts de tous les produits existants mais dès lors qu’un client nous demande des précisions, nous devons être capables de trouver la personne en interne pouvant répondre à ses questions.
Comment préparer au mieux les entretiens ? Quelles sont les notions à connaître ?
Dur de répondre car j’ai principalement eu des questions de personnalité pendant mes entretiens ! (Rires) Il faut donc bien évidemment être à l’aise avec ses expériences passées et mettre en avant les situations dans lesquelles tu étais face à un client. La curiosité d’esprit, l’enthousiasme et la rigueur seront des valeurs à mettre en avant. En termes de concepts à connaître, révise les cours traitant de la classe d’actifs concernée : options/grecques pour Equity ou bien valorisation d’obligations, swaps, CLNs pour Fixed Income par exemple. On n’attend toutefois pas d’un junior qu’il maîtrise tout.
Faut-il des connaissances en mathématiques ?
Une formation en école de commerce avec une spécialité en finance de marché est suffisante. Il ne faut pas forcément une formation scientifique, même s’il est bien sûr nécessaire d’être à l’aise avec tous ces concepts.
Une fois l’offre en poche, à quelle fourchette de salaire peut prétendre un jeune diplômé ?
Cela dépend beaucoup de la banque, de la localisation et du variable qui peut représenter une bonne partie du salaire total.
Le quotidien
A quoi ressemblent tes journées ?
Les journées commencent par un point de marché avec les économistes de la banque. Il y aura pas mal de réunions avec les clients ainsi que des meetings internes pour bien comprendre les produits. Nous sommes en interaction avec de nombreuses équipes, comme les équipes de Trading ou de Structuration mais également les équipes juridiques et d’onboarding.
En tant que junior, nous nous occupons de tout ce qui tourne autour des transactions elles-mêmes. Cela consiste par exemple à rédiger la documentation juridique ou à onboarder le client. Une fois la transaction effectuée, il faut s’assurer que tout se déroule comme prévu. Tu vas donc échanger avec le middle office, le back office ainsi qu’avec les équipes de valorisation.
Quels outils et logiciels utilises-tu ?
Nous utilisons beaucoup Bloomberg, même si nous n’exigeons pas que les juniors le maitrisent dès le premier jour. Nous échangeons d’ailleurs avec les clients via cet outil mais également par e-mail ou téléphone. Il faut d’ailleurs savoir que tu n’as pas à attendre plusieurs années avant d’être au contact des clients. Il faut bien sûr un certain temps avant de maîtriser les produits proposés mais une fois cette étape passée, tu pourras leur parler. C’est très agréable d’avoir cette autonomie et ce niveau de responsabilités aussi tôt dans sa carrière.
Nous utilisons également PowerPoint pour des présentations clients et des outils de pricing développés par la Structuration.
Sur quelles missions peut être amené à travailler un stagiaire ?
Pas facile de répondre car nous n’avons pas de stagiaire ! (Rires) Mais on peut facilement imaginer qu’il serait amené à travailler sur des présentations à destination des clients ce qui lui permettra de se familiariser avec les produits. Il travaillera également sur le pricing des différentes structures ainsi que sur des tâches administratives soulageant ainsi les vendeurs les plus seniors.
Quels sont les horaires en moyenne ?
Je commence la journée vers 9 h du matin jusqu’à 19 h environ. La journée est intense car tu passes d’un client à un autre et d’un produit à un autre. Les horaires n’ont toutefois rien à voir avec le M&A ou d’autres métiers en banque d’affaires. Nous ne travaillons par exemple pas le week-end. Je trouve que le métier propose un bon équilibre entre la vie privée et la vie professionnelle.
Evolution et débouchés
Quels sont les débouchés ?
Au fur et à mesure des années, le vendeur Solutions évoluera et sera amené à couvrir une clientèle de plus en plus complexe, avec des enjeux plus importants. Il y a aussi des perspectives d’encadrement d’équipes pour ceux qui souhaitent devenir manager.
C’est aussi une expérience qui peut se revendre très facilement dans les autres métiers de la finance : tu peux devenir vendeur sur une autre classe d’actifs, rejoindre une équipe de structuration, travailler chez un client, en gestion d’actifs ou banque privée. Bref, les débouchés sont très variés !
On entend souvent que la finance de marché est de plus en plus automatisée. Comment vois-tu l’évolution du métier de Sales en Fixed Income ?
Il faut nuancer, tout dépend du type d’actifs. Nous proposons des solutions sur mesure et les vendeurs ont une véritable valeur ajoutée. Nous réfléchissons aux problématiques et aux besoins du client, ce n’est pas un algorithme qui effectuera le travail à notre place. Le métier de Solutions Sales a encore de l’avenir et les produits proposés deviendront probablement de plus en plus personnalisés. Cela dit, les tâches les plus basiques seront peut-être automatisées à l’avenir, mais cela impactera d’abord les vendeurs Flow (et pas Solutions).
Est-ce que la pandémie a changé votre métier ?
Nous sommes passés de réunions physiques régulières avec le client à des visio-conférences. Cela a été un véritable changement et il a fallu innover pour entretenir la relation. Nous avons hâte de pouvoir rencontrer à nouveau les clients ! En dehors de ça, la pandémie n’a pas eu vraiment d’impact sur le quotidien.
Le mot de la fin : qu’aimes-tu dans ton métier ?
La diversité est le maître mot de mon métier, que ce soit par rapport aux clients, aux produits ou aux interlocuteurs. C’est super enrichissant. En plus de ça, tu deviens autonome rapidement. C’est très valorisant.
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