Après l‘Equity Derivatives Sales, Le Petit Analyste est parti aujourd’hui à la rencontre d’un Credit Sales. Excellente lecture !
Bonjour et merci d’avoir accepté l’interview ! Quel est ton parcours ?
Après le baccalauréat, j’ai directement intégré une école de commerce. J’ai profité des opportunités offertes par l’école pour acquérir des expériences à l’étranger, comme en Afrique du Sud, en Allemagne ou encore en Corée du Sud. Une fois en Master, je suis me spécialisé en finance de marché.
A la fin de ma scolarité, j’ai postulé à plusieurs Mastères Spécialisés pour renforcer mes connaissances en finance de marché. J’ai été admis à plusieurs formations mais malheureusement pas à celle que je visais, à savoir le MSc Finance de l’ESCP. J’en ai donc profité pour faire une année de césure. J’ai effectué deux stages, l’un en tant qu’Equity Sales, l’autre en tant que Fixed Income Sales. A la fin de ces deux stages, j’ai de nouveau postulé à différents Mastères Spécialisés. J’ai finalement été admis au MSc Finance de l’ESCP ! A l’issue de la formation, j’ai effectué un Summer Internship dans une banque internationale avant d’être embauché. Je travaille désormais en tant que Crédit Sales, au niveau Associate.
Présentation du métier de Credit Sales
Qu’est-ce qu’un Credit Sales ?
Des produits plus ou moins complexes
Le Sales, ou vendeur, est le point de contact entre les clients institutionnels, les marchés financiers et la banque. Les vendeurs peuvent être répartis entre d’un côté l’activité flow, qui mise sur les volumes en proposant des produits moins complexes tels que les obligations, et de l’autre les produits plus complexes et sur-mesure, comme les Credit Default Swap (CDS), les Asset-Backed Securities (ABS) ou encore les Collateralized Loan Obligation (CLO).
Marché primaire et secondaire
On parle de marché primaire lorsqu’une entreprise va émettre de nouveaux titres sur les marchés financiers. Les Sales seront le point de contact entre l’émetteur et les investisseurs financiers. Le client peut également nous appeler pour connaître le prix d’un titre déjà existant ou s’il a une requête particulière. C’est le marché secondaire.
Devenir Credit Sales
Quelles expériences et qualités sont valorisées pour un premier stage en tant que Sales ?
N’importe quelle expérience en finance de marché est bonne à prendre, que ce soit en tant que Sales, Trading voire même Structureur, même si le métier est différent. L’important est de comprendre le fonctionnement d’une salle de marché, les besoins et les caractéristiques des clients ainsi que les contraintes auxquelles font face les banques.
En termes de qualité, nous cherchons avant tout des personnes curieuses, réactives et capable de mettre leur égo de côté. En effet, en tant que Sales, tu es rapidement amené à défendre tes idées au sein de l’équipe pendant les réunions ou devant un client. Il ne faut donc pas craindre d’être bousculé et savoir se remettre en question.
Quelles sont les notions à connaître pour réussir ses entretiens ?
Il faut absolument connaître les dernières actualités des principales banques centrales, à savoir la Banque Centrale Européenne (BCE), la Réserve Fédérale (Fed) ainsi que la Banque d’Angleterre (BoE).
Il faut également maitriser les bases de la finance d’entreprise, comme les principaux ratios et les grands éléments d’un compte de résultat. Vous devez être capable de juger de la santé financière d’une entreprise en un coup d’œil. Il faut bien sûr également connaître les bases de la finance de marché, comme le processus d’une émission obligataire ou la relation inversée entre les taux d’intérêts et le prix d’une obligation, ainsi que les principales caractéristiques de chaque classe d’actif.
Si vous postulez à un Summer Internship, préparez quelques brain teasers. Il y en a très souvent !
Faut-il des connaissances en mathématiques ou en programmation ?
Il n’est pas nécessaire d’avoir un très bon niveau en mathématiques. J’utilise quotidiennement les quatre opérations élémentaires ainsi que les pourcentages. Le niveau de mathématiques demandé ressemble plus aux épreuves de calcul mental du TAGE-MAGE qu’à de véritables cours de mathématiques financières.
Il est utile d’avoir des connaissances en VBA ou Python, selon l’institution. Cela facilite grandement les échanges avec les équipes en charge de la programmation.
A quel salaire peut prétendre un jeune diplômé ?
Les salaires se trouvent assez facilement en cherchant sur internet et dépendent beaucoup de la banque. Les fourchettes de salaire fixe varient entre 60 000 euros et 90 000 euros. Les bonus vont être de l’ordre de 10 à 15% en Graduate Program alors qu’un Analyste en première année aura un variable situé aux alentours de 30%.
Le métier au quotidien
Comment est organisée une équipe de Sales ?
Comme je l’ai expliqué précédemment, chaque classe d’actif est divisée entre d’un côté les équipes Flow et de l’autre les équipes Solutions. Ces équipes sont ensuite répartie par région ou type de clients : banques centrales et institutions publiques, la France, le Royaume-Uni, les régions DACH (Allemagne, Autriche, Suisse) et ibérique (Espagne et Portugal), le Benelux (Belgique, Luxembourg, Pays-Bas) ainsi que les pays nordiques. Avec l’ancienneté, tes clients deviennent de plus en plus gros.
A quoi ressemble une journée ?
On arrive vers 7h 30. En général, toutes les banques ont une réunion entre 8h et 8h30. La nôtre débute par un résumé des événements de la veille en Asie. Les équipes de Sales, Traders, Recherche et Syndication exposent chacune les principaux éléments d’actualité. En parallèle de cette réunion, j’écris une newsletter envoyée à tous les clients et résumant les principaux événements de la veille et les flux majeurs.
Les clients commencent à nous contacter à partir de 8h 30, en général via Bloomberg. Il souhaite par exemple acheter quinze millions d’euros d’obligation d’une entreprise spécifique. Le Sales lui propose un prix, en accord avec le Trader. S’en suit une négociation avec le client. Je passe la plupart de mon temps à trouver des idées d’investissement pour les clients en me basant sur les courbes de taux, les notations financières, les pays et les événements économiques et financiers majeurs. Le but est de proposer des idées à la fois en ligne avec la stratégie de ma banque et celle du client.
Le primaire est également un aspect important de mon quotidien. Lors d’une nouvelle opération, les équipes de Syndication nous contactent pour nous expliquer les principales caractéristiques de cette transaction, à savoir le montant, le prix et les raisons derrière cette opération. Après ce débrief, nous allons contacter les différents clients de notre portefeuille dans le but de les convaincre d’investir dedans. Chaque client intéressé va donc proposer un prix et sera ensuite alloué un montant, selon le principe de ventes aux enchères.
Les émissions primaires peuvent prendre une grande partie de ton temps selon où tu travailles. Dans les grandes banques anglo-saxonnes telles que Barclays ou Citi, il n’est pas rare d’avoir deux ou trois nouveaux mandats par jour. A l’inverse, nous n’avons qu’un nouveau primaire tous les deux jours dans ma banque.
Quid des horaires ?
Nous commençons tôt, vers 7h 30, et finissons la journée entre 18h et 19h. Nous ne travaillons pas le week-end. La journée est très intense, il n’y a pas véritablement de pause. Il arrive de finir vers 20h si tu travailles sur une émission primaire d’une entreprise américaine. Ce n’est toutefois pas courant.
Il y a régulièrement des événements avec les clients. Plus la banque pour laquelle vous travaillez est importante et plus les événements sont nombreux. Il m’arrive de rencontrer des clients au cours de diners dans de somptueux restaurants ou de cocktails dans des palaces. C’est bien sûr très appréciable mais cela ne doit pas être votre principale motivation. Ce n’est pas le cœur du métier en tant que junior.
L’après Credit Sales
Quels sont les débouchés ?
L’évolution interne est en général verticale. Avec l’expérience, tu auras de plus en plus de clients dans ton portefeuille. Tu peux par exemple commencer ta carrière en couvrant les clients belges, néerlandais puis toute la région Benelux. Après quelques années, ton portefeuille s’agrandit et tu récupères les clients d’Europe du Nord et tu peux être amené à manager d’autres Sales en dessous de toi. Après cela, il est logique de couvrir toute la région EMEA, en gérant une équipe encore plus grande en dessous de toi.
Il est également courant de partir chez le client, comme un gestionnaire d’actifs. C’est tout à fait faisable après quelques années. Ton réseau s’est constitué petit à petit et tes connaissances sur les différents produits se sont affinées.
Qu’aimes-tu dans ton métier ?
J’adore être au cœur de l’actualité économique et financière et d’être exposé à de nombreux secteurs. La courbe de progression est importante et tu peux rapidement donner un avis construit à tes différents interlocuteurs sur une entreprise ou un événement particulier. J’adore le dynamisme de l’environnement et la qualité des relations que l’on noue avec les clients, qui sont en général brillants.
Merci pour cette interview !
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