L’Equity Sales

Vous hésitez entre finance de marché et finance d’entreprise ? Vous devriez jeter un coup d’œil du côté d’Equity Sales. Ca tombe bien, on en parle aujourd’hui ! Excellente lecture.

Parcours et présentation de l’Equity Sales

Bonjour et merci d’avoir accepté l’interview ! Quel est ton parcours ?

Après un baccalauréat scientifique, je suis allé en école de commerce. J’aimais les chiffres et la finance attisait ma curiosité, crise financière oblige. J’ai fait mes premiers pas en salle des marchés en 2012, chez Cheuvreux, à l’époque où ils appartenaient encore au Crédit Agricole. Ça a été le coup de foudre : l’ambiance, le métier, l’environnement stimulant … Après mon diplôme, j’ai fait un stage en Equity Research. Je savais déjà que je voulais devenir Sales et j’avais donc demandé des conseils sur la meilleure façon d’y parvenir. On m’a dit qu’il fallait que je me frotte à de l’analyse financière, d’où mon stage en Equity Research.

Après ce stage, j’ai senti qu’il me manquait encore des connaissances. J’ai donc décidé de faire le Mastère Spécialisé de l’ESCP. Ça a été une superbe expérience. A la sortie du master, Rothschild m’a contacté. J’ai travaillé chez eux pendant un peu plus d’un an en tant qu’Equity Analyst. Je publiais des informations à destination des entreprises classiques (corporates).

L’expérience était intéressante mais je n’avais toutefois pas abandonné l’idée de devenir Sales. Kepler Cheuvreux me contacte ensuite pour un poste de vendeur. J’ai donc saisi l’opportunité !

Qu’est-ce qu’un Equity Sales ?

Le métier a énormément évolué par rapport à ce qu’on pouvait voir dans les films des années 90 ! Au départ, l’Equity Sales avait plusieurs casquettes : il faisait l’analyse financière, traitait avec les clients et parfois même faisait du trading, comme un trader classique. Ces métiers sont maintenant séparés.

De nos jours, le métier de Sales Equity se rapproche de celui d’un commercial. On est responsable du développement client : on prospecte, démarche et promeut les services de la banque comme la recherche ou le trading. En résumé, nous apportons des conseils et une aide à la décision pour nos clients. On les alimente en idée venant de l’équipe Recherche ou de nous-même.

On les aide également à se rapprocher des entreprises. C’est important car les fonds investissent des sommes colossales ; ils doivent donc comprendre au mieux les univers dans lesquels ils placent cet argent. C’est pour cela que nous organisons différents événements afin de mettre en contact nos clients avec les différentes entreprises.

Devenir Equity Sales

Quelles expériences et qualités sont valorisées pour un premier stage en Equity Sales ?

On regarde avant tout sur le CV la présence, ou non, d’expérience de vente. Et par vente, je n’inclus pas uniquement des expériences en finance de marché. Le métier d’Equity Sales est un métier de relationnel. Il faut donc montrer que l’on a déjà été exposé à ce genre de situation. L’idéal reste bien sûr un stage en finance de marché, en front office, ou alors un stage avec de l’analyse financière, comme en analyse crédit, en Equity Research ou même en audit.

Comment préparer au mieux les entretiens ? Quelles sont les notions à connaître ?

Il faut comprendre et connaître les comptes d’une société : compte de résultat (P&L), flux de trésorerie (cash-flow statement) et bilan (balance sheet). On doit être capable de les « descendre », c’est-à-dire expliquer à quoi correspondent les grandes lignes. Il faut également connaître les méthodes de valorisation utilisées en M&A : DCF (discounted cash-flow), comparables (comps) et celle impliquant les transactions précédentes (precedent transaction). Même si le Sales ne fera pas une analyse aussi poussée qu’un Analyste M&A, il faut qu’il comprenne les outils financiers utilisés et qu’il puisse avoir un avis critique sur les analyses qu’il lit.

N’hésitez pas non plus à parler à des Sales avant un entretien ! Cela vous permettra de mieux comprendre ce qu’ils font au quotidien et ainsi de vous démarquer des autres candidats.

Faut-il des connaissances en mathématiques ?

Concrètement, les opérations mathématiques que nous utilisons se limitent à l’addition et à la multiplication. Une spécialité finance en école de commerce avec quelques cours de mathématiques suffisent. Durant mon master à l’ESCP, les cours de mathématiques financières étaient poussés, très poussés par rapport à ce que je fais actuellement. Une formation en école de commerce suffit donc.

Toutefois, il y a d’autres métiers en salle de marché pour lesquels une maîtrise des mathématiques est nécessaire. Je pense notamment à analyste quantitatif (Quant) ou trader.

A quel salaire peut prétendre un jeune diplômé ?

Globalement, c’est un métier plutôt bien payé avec de belles perspectives d’évolution selon tes performances. La réponse est toutefois différente selon l’institution dans laquelle tu travailles et la ville. A Londres, les salaires sont environ 20% plus élevés qu’à Paris. En prenant en compte le niveau de vie, je trouve que cela vaut à peu près les salaires parisiens.

A Paris, le gros des salaires se situe entre 40000 et 45000 de fixe. La fourchette s’élargit de 35000 à 55000 si on prend en compte les petites boutiques et les grosses banques américaines. Il y a également un bonus, qui est là aussi différent selon les maisons. En moyenne, on peut espérer toucher entre 10% et 25% de bonus en première année.

Le monde de l’Equity Sales

Quels sont les grands acteurs en France et à Londres ?

Il y a différents types d’acteurs :

• Nous avons tout d’abord les acteurs globaux. Ce sont les plus gros et on retrouve les noms habituels : Goldman Sachs, Morgan Stanley, JP Morgan, Bank of America …
• Nous retrouvons ensuite les acteurs qui ont énormément investi dans ce secteur, à l’instar d’HSBC ou d’Exane, filiale de BNP Paribas.
• Nous avons ensuite les glocaux, comme Credit Suisse et UBS.
• Et pour finir, nous avons les institutions comme la nôtre, indépendant. Il faut savoir qu’en France, Kepler Cheuvreux est premier sur les actions européennes (ex-UK), au coude à coude avec Exane.

Quels sont vos clients et leurs besoins ?

Il y a deux types de clients : retail et institutionnel. Les clients Retail correspondent aux particuliers et aux banques de réseau. Les clients institutionnels englobent les gestionnaires d’actifs (asset managers), les hedge funds, fonds d’assurance, mutuelles ou encore les maisons de gestions indépendantes. Je m’occupe de tous les clients institutionnels.

Ils ont avant tout besoin d’une plateforme pour passer leurs ordres, à l’instar d’un Boursorama ou d’un Binck pour les particuliers. La valeur ajoutée vient de toute l’information financière que nous mettons à leur disposition, l’accès aux entreprises évoquée plus haut et le conseil sur mesure, selon ce que recherche le client (valeurs décotées, en croissance, petites entreprises…).

Comment l’activité est-elle rémunérée ?

Le mode de rémunération a énormément évolué avec l’arrivée de MiFID 2 en janvier 2018. Avant MIFID, il y avait une sorte de package, qui incluait à la fois le conseil, la recherche ou encore l’exécution. Le tarif de ce pack était négocié avec le client. On pouvait également tarifer certains conseils ou recherches supplémentaires.

Avec la mise en vigueur de MiFID 2, la recherche et l’exécution sont séparées. Sur l’exécution, les taux de commissions ont nettement baissé puisqu’on ne s’occupe plus que de la transaction (le trade), à l’instar d’un Boursorama. On doit tourner autour d’une commission de 0,05 – 0,07% par transaction.

En ce qui concerne la recherche, là aussi les choses ont changé. Nos clients ont dorénavant un budget dédié à cette activité et un impératif de transparence envers leurs propres clients. Ils doivent donc gérer au mieux ce budget dédié à la recherche et vont donc forcément négocier à la baisse les prix qu’on leur propose.

Globalement, je pense que les rémunérations de l’activité sont en baisse de 15 à 20%.

On dit souvent que le métier de Sales risque de disparaître dans les années à venir. Pourquoi ?

C’est vrai que les équipes de Sales se réduisent, en partie à cause de la baisse de la rémunération évoquée plus haut. L’activité est moins rentable et vue qu’en dehors de l’informatique, nous sommes le seul centre de coût, il faut évidemment réduire les effectifs. Je ne pense toutefois pas qu’il y ait une menace venant de l’automatisation des tâches ou de l’intelligence artificielle. Nous sommes des vendeurs et notre métier repose sur la relation avec le client. Nos clients gèrent des centaines de millions voire plusieurs milliards de dollars ou d’euros, ils ne veulent pas reposer leurs décisions sur les simples conseils d’un algorithme.

Etre Sales Equity au quotidien

Comment est organisé une équipe de Sales, que ce soit en termes de sectorisation et de séniorité ?

Les acteurs globaux ont encore un système de séniorité similaire à la banque d’affaires : Analyste, Associate, Vice-president et ainsi de suite. Dans d’autres institutions, on est simplement considéré comme senior après 4 ou 5 ans d’expérience. L’ancienneté est aussi beaucoup liée à ton portefeuille et donc ton type de clients. On ne va pas, par exemple, donner un Hedge Fund à un junior qui vient d’arriver. On lui confiera plutôt des clients comme des maisons de gestion. Chaque client a des approches et des stratégies différentes. Personnellement, j’ai pu être au contact de tous types de clients après 5 ans d’expérience.

Quels produits proposez-vous ?

En termes de produits, je propose des actions (equity) vanille, c’est-à-dire la version la plus standard d’un produit financier, par opposition aux produits exotiques. Je m’occupe des actions européennes et nous couvrons environ 1000 valeurs. Nous avons également des partenaires américains et asiatiques qui nous permettent de vendre des actions de ces deux régions.

Je suis également amené à faire de plus en plus de cross-selling, c’est-à-dire proposer en parallèle d’autres produits, comme les ETFs ou les produits structurés.

Sur quelles missions peut être amené à travailler un stagiaire ?

Une journée de travail commence vers 7h30 et finit vers 18h, après la fermeture des marchés. Pendant tout ce temps, il faut répondre aux requêtes du client. Chaque erreur peut leur coûter très cher. Même s’il ne peut pas être un Equity Sales à part entière et donc être directement au contact du client, on va le considérer comme un « mini » Sales. Il va nous aider dans toutes nos missions. Le ou la stagiaire va démarrer sa journée comme nous, c’est-à-dire en rédigeant des notes d’investissements et en triant l’actualité. Il est également invité en réunion et à participer aux débats. Cela arrive également qu’il nous accompagne lors d’événements avec les clients.

L’après Sales Equity

Quels sont les débouchés ?

C’est un métier que tu peux faire toute ta vie. Les besoins évoluent, les clients évoluent avec toi et tu les accompagnes au fur et à mesure des années. Certains dans mon équipe ont fait ça toute leur vie. Tu peux devenir manager d’une équipe de Sales. Il y a moins de contact avec les clients mais tu représentes l’entreprise et tu gères toutes les équipes de vendeurs.

Si l’on ne veut pas grimper en interne, le débouché le plus courant est d’aller chez le client. Le métier est toutefois un peu différent puisque in fine, ce sont eux qui prennent les risques. Un débouché de plus en plus en vogue est de passer en start-up, et pas uniquement chez des fintechs. Les Sales ont à la fois ce réseau de clients qui ont des fonds à déployer et la fibre commerciale. Ces deux aspects attirent particulièrement les start-ups.

Qu’aimes-tu dans ce métier ?

J’adore l’environnement. Tout va très vite, les téléphones sonnent sans cesse, tout le monde est direct, les contacts sont faciles. C’est très stimulant intellectuellement puisqu’on va aussi bien être au cœur de problématique géopolitique, RSE ou purement financière. Il faut anticiper les impacts de telle ou telle information. Cela permet de comprendre le monde dans lequel on évolue.

J’adore également l’absence de limite dans l’apprentissage. Il y a tous les jours des entreprises à découvrir. C’est comme un univers dont les paramètres seraient remis à zéro chaque jour. Je ne m’ennuie jamais.

Merci pour cette interview !