Equity Derivatives Sales

Le Petit Analyste vous présente aujourd’hui le métier d’Equity Derivatives Sales. Excellente lecture !

Bonjour et merci d’avoir accepté l’interview ! Quel est ton parcours ?

Après deux années à l’université en province, j’ai intégré le Magistère Banque-Finance de l’Université Paris-Panthéon-Assas. J’ai effectué un premier stage de six mois en première année de Magistère, soit l’équivalent de la troisième année de licence. A l’époque, je souhaitais m’orienter vers la recherche académique. À la suite d’une discussion avec une personne travaillant en banque d’affaires, j’ai finalement décidé de m’orienter vers la finance de marché.

Mon premier stage s’est donc déroulé dans les équipes de trésorerie d’une banque française. Ce stage s’est très bien passé et m’a permis de rencontrer quelques Sales. J’ai ensuite effectué un second stage puis une alternance, tous deux en Trading. Je n’ai pas aimé le milieu car le quotidien et l’environnement de travail ne correspondaient ni à ma personnalité ni à mes attentes professionnelles. Une fois mon diplôme en poche, j’ai préféré m’orienter vers le métier de Sales. Je travaille désormais à Londres en tant qu’Equity Derivatives Sales dans une grande banque américaine.

Présentation de l’Equity Derivatives Sales

Qu’est-ce qu’un Equity Derivatives Sales ?

Les Sales, ou vendeurs, sont spécialisés par classes d’actifs. Les principales sont les taux d’intérêts, le crédit, les matières premières et bien sûr les actions.

Chaque classe d’actif peut être divisée en deux catégories. D’un côté les produits financiers les plus simples, ou vanilla, et de l’autre les plus complexes, comme les dérivés. Si l’on prend comme exemple ma classe d’actif, à savoir les actions, les Cash Equity Sales émettent des recommandations à l’achat ou à la vente d’actions d’entreprises en se basant sur l’analyse fondamentale. A l’inverse, d’autres Sales proposent uniquement des structures faisant appel à des options et des produits dérivés répondant aux besoins du client.

Ces besoins varient en fonction de la typologie des clients. Les gestionnaires d’actifs souhaitent en général se protéger des variations du marché alors que les Hedge Funds vont chercher à en tirer profit.

Avec quels types de clients traitez-vous ?

Les clients les plus sophistiqués sont les fonds spéculatifs, ou Hedge Funds. Ils ont des stratégies centrées autour de la relative value ou des événements de dislocation, c’est-à-dire lorsque le prix de l’actif est décorrélé de sa valeur intrinsèque. Ces fonds peuvent également aider les banques à sortir de leur bilan certains risques (taux d’intérêts ou crédit par exemple). Ils sont ainsi rémunérés pour les porter à leur place. C’est ce qu’on appelle le risk recycling. Les fonds spéculatifs peuvent se permettre ce genre d’opérations car ils n’ont pas les mêmes contraintes réglementaires que les banques d’investissement.

Nous avons ensuite les gestionnaires d’actifs, comme les fonds de pensions ou les assureurs. Contrairement aux fonds spéculatifs, ils vont plutôt chercher à se protéger de la volatilité du marché et n’ont que rarement recours à des produits complexes. Viennent ensuite les clients Retail, qui sont par exemple les clients particuliers des banques privées. Les produits proposés sont parmi les plus simples.

Devenir Equity Derivatives Sales

Quelles expériences et qualités sont valorisées pour un premier stage ?

Les banques françaises vont plutôt chercher des profils possédant un solide bagage technique et des stages pertinents. A l’inverse, les banques anglo-saxonnes vont plutôt s’intéresser à ta personnalité et ta motivation. Les entretiens sont donc souvent plus techniques à Paris qu’à Londres.

Quelle que soit l’institution, les recruteurs cherchent avant tout des candidats avec une attitude positive. Ils veulent des personnes proactives, dynamiques et souhaitant apprendre. Soyez parmi les premiers arrivés au bureau, lisez la recherche économique et financière publiée la veille et tenez-vous au courant de l’actualité. C’est comme ça que vous progresserez et que vous serez bien vu par vos collègues et supérieurs. Vous êtes constamment jugé en stage, ne l’oubliez pas.

Quelles sont les notions à connaître pour réussir ses entretiens ?

Vous trouverez beaucoup d’informations sur internet. Il suffit de chercher sur Google « equity derivatives » et vous obtiendrez la liste des principaux produits ainsi que les grecques associés et leurs dynamiques. Il est également très important de connaître les dernières actualités macroéconomiques, comme les décisions prises par la FED et la BCE ou encore l’évolution de l’inflation au Royaume-Uni et en Europe et son impact sur les taux d’intérêts.

Je dirai que la partie technique est plus importante dans les banques françaises. A l’inverse, les banques anglo-saxonnes feront attention aux connaissances en macroéconomie du candidat.

Faut-il des connaissances en mathématiques ou en programmation ?

Il est important de maîtriser les différents concepts de mathématiques financières abordés pendant vos études. Cela peut vous paraître déconnecté du quotidien d’un Trader ou d’un Sales mais cela vous aide à structurer votre raisonnement. Il m’arrive d’ailleurs de devoir écrire des formules étudiées en cours pour expliquer les tenants et aboutissants d’une stratégie à des clients.

Je pense qu’il est important d’avoir des bases en programmation. J’ai quelques notions mais avec le recul, je sens que j’apporterais une plus grande valeur ajoutée à mon équipe si j’avais de solides connaissances en programmation.

A quel salaire peut prétendre un jeune diplômé ?

Un jeune diplômé signant chez une banque française commencera entre 60 000 et 75 000 euros. Les banques américaines proposent à Londres un salaire fixe de 100 000 dollars en première année, soit entre 75 000 et 80 000 livres. Le bonus en première année représente environ la moitié de ton salaire fixe et atteint rapidement 100% – voire plus – après quelques années d’expérience. A Paris, les bonus sont bien moins élevés.

L’évolution salariale à Londres est également sans commune mesure avec celle de Paris puisque les juniors en début de carrière gagnent entre 20% et 30% de plus chaque année. A Paris, les augmentations ne sont pas automatiques et plus faibles.

Le métier au quotidien

Comment est organisée une équipe de Sales ?

Tu n’as pas de portefeuille lorsque tu commences ta carrière. Tu travailles en soutien des autres Sales, plus expérimentés. Il ne faut pas voir ça négativement car cela te permet de découvrir différents types de clients et façons de travailler. Avec le temps, tu noues des relations privilégiées avec les clients. C’est un milieu méritocratique, tes efforts seront très souvent récompensés. Il peut donc arriver que ton supérieur te laisse finalement couvrir un ou plusieurs de ses clients.

Il est également très important de maintenir de bonnes relations avec les autres Sales, les Traders et les Structureurs. Ton quotidien en sera grandement amélioré. Vous travaillerez ainsi main dans la main pour fournir aux clients le meilleur produit possible en ligne avec leurs besoins. Il ne faut d’ailleurs pas hésiter à poser des questions à tes collègues. La plupart des personnes sont bienveillantes et prendront le temps de te répondre.

Quelles sont les relations entre les Sales, les Traders et les Structureurs ?

Nous travaillons ensemble au quotidien. Prenons un exemple. Un client me contacte pour nous expliquer que selon lui, les actions devraient grimper dans les prochains mois alors que les taux d’intérêts devraient baisser. Je vais discuter avec les équipes de Trading et de Structuration pour voir s’il est possible de créer une structure reflétant la vision du client et lui permettant de tirer profit de cette évolution du marché. Nous allons d’abord nous demander si c’est un risque que notre établissement souhaite prendre et si oui, quelle structure pouvons-nous lui proposer et à quel prix. Je reviens ensuite vers le client avec la proposition finale.

Il existe également des opérations de type risk recycling, évoquées avant. C’est lorsque la banque souhaite sortir de son bilan un certain type de risque en le revendant à une autre institution, en général un fonds spéculatif. Il arrive donc que l’équipe de Trading me contacte pour savoir si un de mes clients serait enclin à participer à ce type de transaction. L’équipe de Structuration va ensuite proposer une solution en ligne avec les besoins du fonds.

Quels sont les types de missions ?

Il y a deux possibilités. Si le client sait déjà ce qu’il souhaite, il me contacte en me soumettant l’idée et la structure envisagée. Je vais en retour lui proposer un prix. C’est une situation plutôt simple et il n’y a pas grand-chose à faire de notre côté.

Nous présentons également des idées de produits aux clients. Ce sont les phases de pitch. Nos hypothèses se basent sur des paramètres macroéconomiques ou des dislocations de marché que nous avons observées par exemple. Nous avons bien sûr de nombreuses discussions en interne avant d’aller présenter notre produit au client. Il y a ensuite des allers-retours entre nos équipes et ce dernier pour modifier la structure si besoin et rendre ainsi le produit sur-mesure. Nous négocions ensuite le prix. C’est la partie fun ! (Rires)

Quid des horaires ?

A Paris, je commençais vers 9 h. A Londres, je commence à 7 h, avec une réunion chaque matin à 7 h 15, avant l’ouverture du marché. La journée finit vers 18 h en moyenne même s’il arrive de travailler plus tard selon la charge de travail. Les journées sont plus intenses que dans les métiers comme le M&A, mais une fois que le marché ferme, la journée est pratiquement finie.

Le métier de Sales implique de participer régulièrement à des événements, comme des dîners ou des cocktails, pour rencontrer les clients et nouer des relations. Ces événements peuvent finir tard et même si nous ne sommes pas au bureau, cela reste du travail.

L’après Equity Derivatives Sales

Quels sont les débouchés ?

Il est possible de changer de classes d’actifs ou de passer en Structuration et en Trading, à condition d’avoir les compétences techniques requises. Les personnes souhaitant rester en Sales couvrent en général le même type de clients car ils connaissent leurs besoins et leurs spécificités. C’est là que réside la plus-value d’un Sales.

Il est également possible de passer du côté des clients. Certains vendeurs deviennent par exemple Portfolio Manager, Business Manager ou s’occupent des levées de fonds. Les débouchés dépendent beaucoup de la classe d’actifs, de ta technicité et de ton caractère.

Qu’aimes-tu dans ton métier ?

Aucune journée ne se ressemble et j’adore ça ! Notre quotidien est rythmé par le marché et les paramètres changent quotidiennement. Notre métier est très impacté par la macroéconomie et la géopolitique. Il faut donc être aussi bien au courant de l’évolution des relations entre la Chine et Taiwan et l’avancée du conflit israélo-palestinien que des dernières décisions prises par la FED ou la BCE. C’est génial !

Merci pour cette interview !