Vous vous êtes toujours demandé ce que fait une équipe Coverage ? Cela tombe bien car l’invité du jour travaille dans une équipe Coverage. Bonne lecture !
Bonjour et merci d’avoir accepté l’interview ! Quel est ton parcours ?
Bonjour ! Après une formation en finance à l’université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, j’ai intégré le Mastère Spécialisé en finance de l’ESSEC. J’ai ensuite commencé ma carrière en Coverage.
Présentation du Coverage
En quoi consiste le Coverage ?
Le Coverage est la gestion de la relation clientèle, et plus précisément de la grande clientèle. Nous faisons le lien entre la banque et le client. Le but est d’accompagner nos clients sur l’ensemble de leurs opérations en faisant appel aux différentes activités de la banque. Ces activités peuvent être multiples : financement, finance de marché, banque d’affaires, banque de détail, gestion d’actifs … Pour les clients importants pour la banque, nous pouvons même développer, en partant d’une feuille blanche, des solutions dédiées à destination du client.
Quels sont les grands acteurs à Paris ?
La plupart des grosses banques à Paris ont une équipe Coverage : Société Générale, BNP Paribas, JP Morgan, Citi, Crédit Agricole, Natixis, Nomura … Il faut bien comprendre que c’est un service qui coûte assez cher. On pourrait comparer ça à la différence entre le luxe et le prêt à porter. Dans les deux cas, ils vendent un produit mais chez l’un, tu auras un vendeur qui ne s’occupera que de toi et qui te suivra au cours du temps. C’est pareil pour le Coverage.
Quels sont vos types de clients ?
Taille d’entreprises
Comme je l’ai dit au début, nous traitons uniquement avec ce que nous appelons la grande clientèle. Cela inclut tout le CAC40 ainsi qu’une grande partie du SBF250. Les entreprises sont grosses avec des bilans dépassant souvent plusieurs milliards d’euros. Quand nous décidons de couvrir une entreprise, nous étudions le potentiel d’activité et si cette dernière aurait besoin d’un banquier dédié. Les clients les plus importants sont également suivis par les membres de la direction générale de la banque.
Les entreprises plus petites sont bien entendu couvertes par la banque. Ce n’est toutefois pas une équipe Coverage comme on l’entend. Les entreprises de taille intermédiaire sont suivies par les chargés de clientèle grands comptes, qui font partie de la banque de réseau. Les clients de type PME ou les ETI, sont suivis par les agences locales.
Géographie et type de clients
Les équipes de Coverage sont mondiales. Il y en a sur les cinq continents et nous nous occupons de tous types d’entreprises. Il faut toutefois préciser que les règlements internes empêchent souvent de traiter avec des entreprises opérant dans certains secteurs sensibles, comme l’armement par exemple.
On pourrait diviser les entreprises couvertes en deux types : d’un côté les entreprises classiques, ou Corporates, de l’autre les institutions financières (FIG, pour Financial Institutions Group).
Il faut savoir que nos interlocuteurs font partie de ce qu’on appelle le “C-level”, comme le CEO (PDG), CFO (directeur financier), CIO (responsable des investissements), COO (directeur d’exploitation) etc… Plus généralement, nos interlocuteurs sont des personnes haut placées dans l’entreprise et qui possèdent un pouvoir décisionnel.
Intégrer une équipe Coverage
Quelles expériences et qualités sont recherchées pour effectuer un stage dans ce milieu ?
Une expérience en analyse crédit est un sérieux atout. Cela t’aidera à décrocher des entretiens. La base du métier est l’analyse crédit et cela sera une partie de tes missions quand tu commenceras. Une expérience en relation clientèle comme en banque privée ou en gestion de fortune peut également être appréciée.
Une expérience en finance de marché peut également aider à intégrer une équipe de Coverage spécialisée en institutions financières. Ces dernières sont très friandes de produits de finance de marché, contrairement aux entreprises classiques.
Pour devenir Senior Banker en Coverage, il faut être idéalement passé par un poste de Director ou Managing Director en banque d’affaires ou en salle de marché. Ces personnes ont toutes les qualités requises pour entretenir de bonnes relations et développer une stratégie avec leurs clients.
Comment préparer au mieux les entretiens ?
Le secteur
Je vais leur poser des questions selon le secteur (Corporate ou Institutions Financières). Il faut donc connaître l’actualité, les tendances et être capable de citer les grands acteurs. Citer cinq acteurs d’un secteur peut paraître simple mais beaucoup de candidats ne sont pas sereins quand je pose la question ! (Rires) Il faut aussi être capable d’expliquer les business models des entreprises : sur quels secteurs elles opèrent, comment fonctionne ce business, etc. Je vais bien sûr guider le candidat même s’il ne connaît pas la réponse de prime abord. Cela permet de voir s’il a un minimum de réflexion financière.
La banque
Il faut également être capable de parler des activités que propose la banque pour laquelle vous postulez. Que propose une salle de marchés ? Que propose la banque de réseau ? Il faut pouvoir y répondre.
La technique
En termes de technique financière, il faut connaître les bases de l’analyse financière. Il est nécessaire de maitriser les liens entre les états financiers et leurs grands agrégats.
A quelle fourchette de salaire peut prétendre un jeune diplômé ?
Il faut savoir qu’en général, il y a une grille de salaires en fonction de l’école. En termes de rémunération, on est légèrement en dessous du M&A mais au même niveau que les activités de financement. Ça reste des salaires compétitifs, surtout au vu des horaires effectués.
Justement, quid des horaires ?
Une journée normale commence à 8h30 et finit vers 19h. Parfois je peux faire des « nocturnes » mais ces dernières dépassent rarement minuit quand les journées sont chargées. Cela n’a rien à voir avec le M&A.
Le secteur FIG
Que regroupent les institutions financières ?
En dehors des classiques banques, compagnies assurances et gestionnaires d’actifs, on retrouve les fonds de Private Equity, les Hedge Funds, les banques centrales, les fonds souverains, etc.
Est-il possible de passer d’une équipe FIG à une équipe classique ?
Si le secteur te rebute, n’y vas pas. C’est une industrie particulière. A l’inverse, si ton objectif est de travailler dans une équipe M&A ou DCM FIG par exemple, je te conseille fortement de faire un stage dans le secteur.
Je ne pense pas qu’une expérience en FIG t’empêchera d’avoir ensuite une autre expérience dans une équipe classique. La comptabilité, la régulation et les problématiques des institutions financières sont plus complexes que chez les Corporates. Qui peut le plus, peut le moins…
Le quotidien
Quelles sont les missions au quotidien ?
La chose la plus importante dans ce boulot est de connaître ses clients. C’est crucial. Il faut prendre connaissance des différentes entreprises : l’activité, la tendance, les grands chiffres … Il faut également s’habituer aux métriques utilisées. Le secteur FIG étant particulier, tu devras aussi comprendre le fonctionnement d’un bilan d’une banque ou d’un assureur, les postes spécifiques, la définition d’une dette, l’importance des quasi-fonds propres, etc.
De manière générale, le métier comporte trois facettes : la gestion d’une relation client, l’origination et la gestion de projet.
En termes d’outils, nous utilisons beaucoup Excel et PowerPoint.
Quelles sont les étapes d’une transaction ?
Soit nous initions l’idée de la transaction auprès de notre client soit c’est lui qui vient nous voir. Nous avons ensuite une première discussion au cours de laquelle nous récupérons toutes les informations essentielles. Je vais ensuite voir en interne quelle équipe et quelle personne pourra travailler sur cette transaction. Nous discutons ensuite du sujet avec cette équipe. Une fois qu’elle est prête, je la mets en relation avec notre client.
Nous allons ensuite présenter notre solution à l’entreprise. Cette dernière va bien sûr poser des questions. À la suite de cet échange, nous faisons un travail de recherche plus approfondi pour lui proposer une solution définitive. Le Coverage va ensuite revenir auprès du client afin de suivre la transaction au cours du temps
L’après Coverage
Quels sont les débouchés ?
Les débouchés en Coverage sont assez larges. Puisque tu as bossé avec l’ensemble des services du groupe, tu peux aussi bien partir en financement qu’en M&A, ECM, DCM ou autre. Il faut toutefois prendre en compte son parcours. Si, par exemple, tu souhaites par la suite travailler en salle des marchés, cela peut être compliqué selon le métier si tu n’as pas eu d’expérience dedans (formation en école d’ingénieurs, stages en Trading ou en Structuration …). Tu peux également aller chez le client si celui-ci t’apprécie par exemple.
Qu’aimes-tu dans ton métier ?
J’adore avoir un accès direct aux clients. Contrairement à d’autres métiers en banque d’affaires, je n’ai pas eu à attendre plusieurs années avant de pouvoir parler à un client. Je suis également en contact direct avec les Managing Directors des autres équipes. C’est génial car ces personnes ont plus d’une dizaine d’années d’expériences, souvent beaucoup plus. C’est grâce à eux que tu peux comprendre comment fonctionne une relation client et comment l’entretenir. Tu ne verras pas ça avant plusieurs années dans d’autres équipes. Cela te permet également d’avoir des discussions de haut niveau et de mieux saisir les enjeux de la banque et du client.
No Comments